2016年，酒水经销商如何有效拓展市场份额？

酒水代理、经销商及加盟商纷纷抱怨，生意愈发艰难，运营成本不断上升，销量提升步履维艰，竞争愈发激烈，对产品本身及其他要求日益提高。受经济增长放缓等大环境影响，众多采用复式销售模式的企业纷纷转向“渠道扁平化”改革，高扬“决胜终端”的旗帜，公然对酒水代理经销商下手，以削减渠道成本，加强终端掌控。多年合作，酒水代理经销商辛苦培育的“孩子”被无情夺走，此类事件屡见不鲜。

酒水招商企业在开展酒水招商代理业务时，需依据市场态势进行周密规划。作为区域酒水代理商，既要承受厂商压力，又要面对终端客户日益增强的独立诉求，利润空间日益压缩，市场生存挑战严峻。作为“市场火种播种者”，酒水代理商如何打赢这场生存之战？

一、精心制定战略蓝图，确保布局全局，蓄势待发，以谋定而后动之策，布局一盘精妙棋局。

酒水代理经销商普遍倾向重战术而轻视战略，将战略视为空洞的“务虚”工具，忽视其长远效益。他们更关注战术层面，如制定简单的二批和终端压货政策，以及花哨的促销活动。虽能迅速见效，但长期来看，这种短视策略让多数酒水代理经销商和加盟商深感经营困境，盈利愈发艰难。

酒水代理经销商的战略定位何在？此战略乃经销商生存之航向与目标，亦为宏伟蓝图之谋划。其战略特点鲜明，具备目标导向、前瞻性、全局观与计划性。制定战略旨在确立经销商在市场中的地位与生存。战略制定之正确与否，关乎经销之存亡与运势，此乃酒水代理经销商迈向品牌化经营的关键所在。

二、汲取先进经验，秉持着与市场同步发展的强烈动力，不断追求进步。

思维塑造未来，多元思维引领多样路径。市场演进至新阶段，创新营销模式必将涌现。酒水代理商需与时俱进，更应随市场脉动，不断学习、创新，顺应潮流，把握先机。

在今日零售市场，唯一不变的是“变革”，其速度之快，一日千里，变化之繁，层出不穷。经销商需洞悉时代脉搏，方能与时俱进，不被时代淘汰。正如诸葛亮所吟“大梦谁先知？平生我自知”，故酒水代理经销商欲在时代浪潮中立足，唯有不断学习，以知识改变命运，以学习铸就未来。

当前酒水代理经销商，多由批发、零售业转型而来，多数仍处于夫妻店、家族企业操控阶段。过度依赖过往经验及传统手段操控市场，导致在运营中暴露出战略不足、管理滞后、品牌意识薄弱、体系思维缺失等问题，使得企业规模虽大，却缺乏核心竞争力，管理和运营方向模糊不清。

尽管时局多变，酒水代理经销商尚非绝望之际。众多富有远见卓识、创新活力的经销商，能洞察市场风云，抢占先机，率先实现“体系构建、网络拓展、品牌树立、团队打造”的飞跃，更有的成功创立品牌托管公司，沉淀终端体系化运作的坚实基础。完成这一壮举后，他们拥有了丰富的网络资源和竞争优势，而精心构建的终端网络及“终端制胜秘笈”则成为制胜市场的“杀手锏”，吸引厂商、赢得市场资本的焦点与关键。

三、强化管理举措，显著提高盈利能力。

在激烈的市场竞争中，对酒水代理经销商的标准愈发严格。这促使我们必须在构建、部署和管理上投入更多精力，精进内功，强化管理，以管理提升效益。具体而言，应建立完善的管理、考核、奖惩制度，明确岗位职责、工作内容和流程，强化“策划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，特别是构建一个客观有效的监控系统，实时跟踪执行情况，确保执行到位。即实现事前定标准、事中严控制、事后做总结，实现“以制度管人”的典范管理。

四、强化渠道管理，确保渠道尽在掌握，如掌中之物。

挖掘渠道潜力是酒水代理经销商提升盈利关键所在。所谓渠道挖掘，即对渠道实施精细化运营、分类管理，并依据销售业绩差异，合理分配资源，以充分激发渠道潜能。产品犹如人体血液，经销商的销售网络则是输送血液的血管，无血管传递的血液，纵然再重要亦无意义。例如：按客户类别进行管理：一与客户建立分销合作联盟，根据年度销售额给予相应奖励。二设立退换货机制，处理滞销产品。三定期举办分销商联谊会，增进沟通。四加强客户服务引导与支持。五对不合格、不忠诚的分销商及时更换。