酒企终端精细化运作，遵循三分策略与七分执行的黄金法则，构建六大标准体系，确保高效实施。

身为管理者，你是否曾困惑，策略明明精准，为何成效不尽如人意？

常言道，策略虽佳，执行为重。若策略再妙，执行不力，成效亦归零。故而，策略制定得当却成效不佳，其根本在于执行环节的缺失。执行不力的根本原因，要么是缺乏规范，要么是有规不依，成效自然不尽人意。今就此业务员的标准化问题深入剖析，唯有标准化，方能确保执行与管理的精准对标。

在区域标准化方面，大家普遍能够执行到位。关键在于为每位业务员明确划分责任区域，严禁越界操作。此举既有助于规范业务员的工作范围和行动，又能有效管理物流流向，降低窜货事件的发生概率。

业务员拜访路线标准化虽非新概念，常被提及并作为管理要求执行，然而实际操作中却千变万化，常以种种理由打乱原定计划，导致终端拜访延误、遗漏或跳过，若任其发展，将引发诸多问题，如终端服务不周、业务员管理失范等。管理者对此不能视而不见，必须及时予以纠正。

1、拜访数量规范：针对每日需访问的终端店铺数量，各厂商设定标准各异。普遍而言，多数厂商规定每日需拜访25至40家终端店铺，这一数量范围对于终端业务员而言，是可承受且合理的负荷。

此处为何存在约15家的数量差异？这主要与业务员所辖区域相关。例如，负责乡镇市场的业务员，因路途较远，店铺间距较大，故拜访数量要求相对较低。而负责城区市场的业务员，店铺间距较短，拜访效率较高，因此可适当增加拜访数量。

家访次数的多少，距离长短是其中一项考量因素，但还需关注其他要素。例如，部分厂家规定业务员需参与推广活动，这无疑会占用部分工作时间，从而可能减少终端拜访时间。毕竟，人的精力有限。尽管如此，制定明确的标准并严格执行是至关重要的。

2、拜访频率规范：拜访频率关乎终端访问的周期，各厂家在此标准上存在差异。有的规定每周一次，有的则是每10天或更长时间一次，更有要求必须按点拜访，但对具体周期并无统一规定。为何差异如此之大？原因在于管理者对终端管理缺乏深刻理解，仅凭网络或他人经验生搬硬套，导致不合理现象频发。

如何设定拜访频率？明确指出，每周一次最为适宜。面对业务员网点众多、难以每周拜访的情况，这成为关键问题，众多企业亦感棘手。部分管理者追求全面，要求业务员频繁拜访，看似网点覆盖广泛，实则效果不佳。此中取舍至关重要，若只追求数量，拜访质量必然受损。最理想的做法是精选约200家重点网点，规律性拜访，每周一次，其余非重点网点则可激励或调整拜访频率，如每月一次。如此既关注重点，又覆盖广泛，实现全面覆盖与重点培养，将人力集中于销量潜力大的网点，方能实现销量增长，提升业绩。

确立标准化拜访流程旨在有效监控业务员终端拜访的到访率。鉴于实际拜访中，部分业务员仅“拍照、打卡、离场”，未真正入店，仅在外拍摄门头照片上传，甚至有翻拍照片之嫌，此行为毫无意义。为杜绝此类现象，需采取针对性管理措施。首先，需上传门头照片；其次，上传整理前后的货架照片。通过这三张照片，可确保业务员认真执行终端拜访任务，避免侥幸心理。

身为销售管理者，我们或许都有相同的困惑：为何终端生动化陈列总是难以达标？不过是动手摆放产品、张贴物料，如此简单的事却总做不好。公司推广活动已进行半年，终端店老板却对活动形式及步骤一无所知，这与业务员日常拜访动作的标准与否密切相关。一旦偏离标准，漏项现象频发，从一项到两项，最终演变成询问库存、谈订单、走人的局面。因此，业务员在终端拜访时，牢记以下标准动作至关重要，唯有如此，才能养成习惯，实现终端拜访的预期效果。

1、动手实践：动手操作的重要性无需赘述，众人皆知。关键在于日常的规范与要求，培养业务员动手的习惯。一旦出现陈列不达标的情况，绝不可放任不管，必须迅速纠正，及时整改。

如何辨识业务员是否勤于操作？一方面，主管需亲自巡查监督；另一方面，可要求业务员拍照记录，通过照片获取必要信息，及时审核，发现问题即刻指出，并督促其改正。

2、物料张贴：生动化宣传物料的重要性不言而喻，然而众多业务员对此却漫不经心。若能强化规范并设立奖惩机制，将有效提升物料利用率。以老村长为例，其在生动化物料运用上表现卓越，总能迅速将公司促销信息传递至消费者与终端店主。

3、终端客情至关重要：其优劣往往源于服务品质。对终端店主而言，利益至上，优质服务往往能确保客情稳定。

4、强化宣导：业务员务必迅速将促销资讯传递给终端店主，包括进货促销活动及产品促销信息，确保店主对推广内容了如指掌。店主熟悉信息后，更有助于向顾客介绍产品，助力实现首推目标。

1、单店拜访时长：此时长是评估业务员拜访成效的关键指标，对于采用终端拜访软件的厂家尤为重要，它有助于杜绝业务员敷衍了事。值得注意的是，单店拜访时长不仅设定最低标准，还应设定最高限制，以防止“走形式”和长时间逗留同一店铺。通常，最低拜访时长为3-5分钟，最高时长则不宜超过30分钟。

2、日驻店时长：受路途、休憩等因素影响，业务员实际有效拜访时间有限，往往不足八小时。数据表明，各业务员驻店时长差异显著，多在2至6小时波动。确立统一标准至关重要，以防失控。所谓日驻店时长，即业务员每店停留至离开的时间乘以当日拜访店数。此要求需终端拜访软件辅助，否则难以精确统计。日驻店时长代表业务员实际有效拜访时间，厂商通常设定3至5小时标准，具体数值可依市场实际调整。

这六个标准，虽非陌生，亦非新奇，然而在现实操作中，能全面贯彻者寥寥无几。它们常在工作中被忽视、简化或同化。众多企业虽制定标准，却往往在执行中遗忘，直至市场危机爆发方才追悔莫及，错失良机，悔之晚矣。