川黔名酒和江淮名酒的营销区别对于我们捡漏是有帮助的，今天说说

酒商和老资历酒友都知道，川黔名酒和江淮名酒的市场和营销特点是有区别的。川黔名酒高端市场做得比较好，销售和价格受行情影响较大，行情好的时候，发展步伐较快，行情差的时候，酒企业绩难堪；江淮名酒大众市场做得较好，高端市场一般，在行情好的时候，酒企发展速度较慢，但抗跌性好。而这也是上一波白酒调整时，洋河表现强势，而前几年白酒行情好时，洋河却增长不及川黔名酒的原因。

川黔的不少名酒，主营精力放在几个核心单品上，由核心产品带动品牌，然后结合经销商需求开条码。所以不难发现，川黔名酒的中低端产品很乱，有些酒企百十元价位出了几百款产品。对于川黔酒企的这种操作，可以把更好的精力和资源集中在核心单品的打造上。开条码也给了经销商空间，但这种方式对于自己的产品显得很乱。

对于川黔名酒的核心单品，一般都是中高端和高端白酒，然而在这个市场里面，头部酒企是最厉害的。茅台的酱香地位其他酒企无法撼动，五粮液的浓香地位其他酒企一时半会也无法动摇。但这些头部品牌其实是有很强政商势力推动的，获得这些势力资源，对于这些酒厂是一大优势，但也无可避免的带来一些问题。复杂的社会关系渗入到酒企中，企业内部的一些人、一些事你想管也管不了。

有人说现在的一线酒企营销一般，他们的销售靠的不是营销，其实这话有一定的道理。其实在一线酒企中，做一些事不是赚不赚钱的问题，而是赚了钱之后会不会出事的问题。曾有人说，如果一线酒企营销做好点，管理搞好点，发展肯定会更好。这话虽然有理，但我觉得还是算了吧，到了那个层面，要的是听话，谁还关心这个。

不知为何，川黔的其他品牌酒也学着两位老大哥那样玩，有些酒企甚至有过之而无不及，殊不知他们的品牌力相比老大哥差了太多。老大哥倒是可以运用自己的品牌热度带点营销，后面的三四线品牌酒哪有这种实力。

于是乎，他们的营销便成了缺钱就招商，没事开条码，哄到一个是一个，上钩之后打款、压货、扣返款、查串货，榨干一个算一个。这种玩法是不长久的，前面的经销商被坑了，后面的经销商根本不会来，于是一些品牌酒急速发展，又急速没落。

当然有些酒企的操盘目的就是如此，他们通过急功近利的方法，短期内获得一个很好的营收数据，在这个业绩上将自己酒企打包卖出，卖给更大的资本玩家。从赚钱的角度，他们这样做确实赚到了。但从经销商角度，他们的这种操盘对经销商未必是好事。

其实在川黔白酒中，也有产品清晰的品牌，只是不多而已。郎酒、剑南春和水井坊的产品是非常清晰的，三家酒厂不乱开条码。当然这三家酒企也有个共同的特点：不是私企就是外资。

对于川黔名酒的这种营销思路，一时半会儿是无法改变的，不过他们的这种玩法在商品中也表现出一种特点，行情好的时候涨得很凶，行情不好的时候跌得很惨，行情好的时候经销商赚的很爽，行情不好的时候经销商被坑得很惨。所以酒友买这种酒要看时机，经销商代理这种酒也要看时机。酒友的时机是经销商抛库存的时候，经销商入的时机是低库存，有大资本进入，整个板块发展时；撤的时机是涨到高位，能够展现数据的销售平台动销明显减弱的时候。

记得有一次我与一位大商吃饭，他说他手上的名酒都在21年上半年抛售了。我说你的运气挺好，他说不是的，是因为21年上半年做某东、某猫大数据的朋友告诉他，这些电商平台的高端酒动销减弱了，对于这个数据，媒体一时半会儿不会公布，甚至还会美化。这位大商很相信他的那位大数据朋友，认为这个信息是真实的，结合这个信息，以及他做酒20多年的经验判断：品牌酒跌价、利润做穿将会是一两年之内的事。果不其然，21年下半年酱酒行情便出现了不景气的局面，虽然头部酱酒发展很好，但外围品牌已经出现兵败如山倒的局面。

所以玩川黔名酒一定要多个心眼，除了价格、行情外，批次、酒质等都要留个心眼。

江淮名酒的营销不同于川黔，他们注重产品的整体打造，从低端到高端都有清晰的产品。每一款产品定位明晰，渠道利润合理。除此之外，酒厂会安排人员帮大渠道开发市场，参加一些活动，将商品下沉到消费者。因此相比川黔名酒的渠道，江淮名酒库存多为良性。去年我调查了一些渠道，因为大环境的不景气，赚钱渠道不多，但这不多的渠道里多为销售江淮名酒的渠道。

其实在酒友圈里，江淮名酒给酒友有这三种感觉：1、江淮名酒的漏不好捡；2、江淮名酒圈里不好买，销售的渠道不多；3、江淮名酒的次新酒难买。其实这都反应了一个现象，江淮名酒刚需消费较多，渠道库存较低。

也正是因为如此，酒友圈酒友消费江淮名酒，宜结合刚需来买。这里面没有太多的套路，也没有很多可以钻空子的地方。

个人觉得江淮名酒的营销方式相对务实一些，这也是面对川黔名酒竞争而成的结果。高端市场都在川黔品牌，浓香、酱香的头部品牌也在川黔，没有金字塔顶端的暴利市场，江淮名酒更多要守好自己的一亩三分地，因此，建立好厂商生态非常关键。

也正是因为如此，白酒圈里有“东不入皖”的说法，其实在安徽、湖北、江苏、江西、山西、陕西等地，地方名酒非常强势，尤其在大众市场中，川黔名酒很难打入。川黔名酒的市场除四川、贵州以外，主要是河南、山东、广西、广东、福建等市场，这里的本土酒实力较弱，给了川黔酒进入的机会。

对于酒友、酒商来说，捡漏一个品牌酒，研究其营销思路是很重要的，漏其实是自身有漏洞才会给别人捡的机会，自身无懈可击，哪有什么漏给别人捡？说到这里，关于这一期的内容，作为酒友及酒商的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。