白酒销售旺季已至，精心指导，助您成功举办一场高效的订货盛会！

身为企业家，您是否曾遭遇这样的困境：一场本应高效的订货会竟演变成了一场热闹的聚餐与答谢盛宴，现场混乱不堪，不仅销售额未达预期，新客户开发数量也寥寥无几？

为何会出现这种情况呢？根本原因在于您在订货会前的准备工作尚有不足之处！

经销商订货会可细分为两大类：一类是专为分销商量身打造的订货盛会，另一类则是针对销售网点的专业订货活动。此外，根据举办地点的不同，又可分为现场订货与上门订货两种形式。如何成功举办一场现场订货会？本文将为您提供实用攻略！

1、提升销售额

在该区域内，经销商牵头，公司业务员协同，召集区域内的二级批发商及大零售商共聚一堂，参与订货盛会。会上，产品与政策详尽解读，辅以现场抽奖等互动环节，激发参会者订货热情。订货起步即每户百箱以上，一场会议下来，销售额动辄百万，仅需一日便完成相当于一个月的销量。

2 、开发新客户

对于立志投身二批商领域的创业者而言，参加订货会无疑是踏入这一领域的绝佳契机。经销商可借助订货会现场浓厚的氛围和丰厚的促销政策，轻松将他们培育成忠实的二批商伙伴。

3、缓解资金压力，深化情感交流，共筑和谐桥梁。

经销商资金短缺常致销量受损，举办订货会可提前收取参会商户资金，待数日后再行提货或送货。

此举措不仅可即时借助二批商资金缓解经销商资金周转压力，更可逐步培育，构建起一个以资金、网络、仓储为支柱的区域性共享联盟。

此外，众多经销商与当地二批商、零售商间，除偶尔交易外，多保持疏离。此次订货会，恰是邀请与公司及经销商有着直接或间接业务往来的客户共聚一堂，增进情谊，深化合作之良机。

开订货会常见的两个误区

经销商或业务主管在组织此类会议时，尚显生疏，易陷入偏颇。偏左倾向表现为严肃的大会氛围，组织者长篇大论，给人以灌输之感；偏右则表现为促销政策草草带过，会议全程充斥着吃喝氛围。

2、不能把握分寸

部分经销商在促销过程中，往往难以掌握适度，频繁采取不正当竞争手段，或订货会后政策无法落实。在这种情形下，召开订货会似乎并无益处。

成功举办订货会的几个核心要素。

在充分认识到订货会对经销商的重要性及其潜在误区之后，经销商亟需重视的便是订货会前的细致调研工作。

1 调查客情状况

订货会成败，关键在于经销商与客户的关系。若客情不佳，订货会易陷入尴尬，难以达成预期客户数量。故而，前期需对经销商客情进行详尽调查，避免“酒香也怕巷子深”的困境。

深入市场调研，初步洞察客户对何种政策更感兴趣，同时提出个人见解，以探查客户参与会议的意向程度。

需深入了解客户何时能抽出时间参与订货会，因各渠道客户经营时段各异。例如，农贸市场客户在早晚时分最为繁忙；学校周边客户在周末生意更佳，小学附近则在上学放学时段；乡镇客户在集市日尤为忙碌；小区客户则多在上下班时段活跃。此外，还需关注主要大客户何时有重要事务需出席。

2 调查竞品情况

首先，关注竞品动态：搜集竞品相关信息，审视其促销策略，并对比分析，确保与本次订货会的政策不产生冲突。

其次，关注客户反馈：分析竞争对手在客户眼中的不足，并探讨自身应如何规避类似问题。

第三，需调查各厂家及经销商的订货会召开时间，并核实是否存在时间上的冲突。

3 确定好的议题

精心策划订货会的主题，不仅能够增强品牌间的紧密联系，更赋予分销商在市场竞争中实现共赢的坚定信念。

4 确定规模

首先，需明确参会人数构成：预估哪些客户必然出席，哪些客户需强烈邀请方肯出席，哪些客户虽不参会却有意订购，以及哪些客户可能需厂家人员亲自邀请方有出席可能；其次，评估订货会的实施可能性。

其次，需明确会议的具体时间、举办地点以及宴会所需的桌数安排。

第三，需精准划分预算费用，明确哪些由厂家直接负担，哪些可间接承担，以及厂家可共同分摊的部分。在费用分配上需精心策划，并适时调整业务团队的提成机制，确保订单实现合理利润。

2、用好政策吊足客户的胃口

制定订货会的政策对经销商而言是一项艰巨的任务，需投入大量精力。创新的政策设计能激发客户参与热情。在连环政策中，务必打造一个独树一帜的亮点，确保订货会高潮不断，点燃客户的订货激情。

1 “来即送”：

凡参与活动，客户即可获得精美礼品，此礼品需具备一定价值，厂家可提供定制礼盒，亦或自行挑选产品组合。

2 “订即奖”：

订货会优惠政策显著高于日常，旨在让客户深知今后难以再享此等力度扶持。若提供赠品，务必注重其价值，使客户深刻感受到对现有代理产品的认可。

3 “多订多奖”：

订货政策需设定阶梯，以激励客户增加订单量。阶梯设置应基于多数客户预期订单金额，并兼顾大客户的订货热情。

4 “奖了再奖”：

精心设计抽奖环节，通过订货阶梯奖励抽奖券，有效提升客户多次参与抽奖的几率，增强获奖概率，进而点燃客户批量订货的热情。

【温馨提醒】：

订货会须明确为现金交易，严禁赊账，以防虚假订货及套取奖品。若客户坚持赊账，业务员需提供担保，确保在规定期限内将货款支付至经销商账户。

制定订货会政策后，务必先行与部分忠实客户深入交流，争取他们的支持，以防订货会现场出现尴尬冷清的局面。

3、订货现场，场面一定要HOLD住

在订货会的现场，节奏的把握至关重要。恰到好处的节奏能够有效激发客户的订货热情，使得场面热烈非凡，氛围高涨，从而将订货会的期望值推向一个令人惊喜的新高度！

1 会场的布置要找好亮点

首先，主题需鲜明突出：会场布置的主题务必醒目，确保每位与会者都能清晰辨识会议主题及主持人发言。产品陈列设计独特，引人注目，有效吸引客户视线。产品手册、企业简介及样品的进价与售价标签需清晰可见。

其次，精心布置：妥善安排吊旗、海报、横幅、易拉宝、X展架及播放设备，若条件允许，投影仪的使用将使客户更直观地了解产品与政策。会场外，务必悬挂条幅指引，便于客户定位。必要时，可增设拱门、气球、产品气模等装饰。

第三，座位布局：建议提前为客户预留座位，以规避矛盾双方相邻而坐，防止问题客户泄露负面信息，同时确保特殊关照政策不至被无关人员得知。

第四，确保收款台万无一失：提前备齐各类票据、开票工具及验钞设备，若客户选择刷卡支付，请准备银联刷卡POS终端，并重视货款安全。同时，温馨提醒客户妥善保管相关票据，若涉及奖券发放，亦请及时告知。

2 营造好现场氛围

现场气氛愈发热烈，经销商进货热情高涨，对散户及犹豫不决的客户影响显著。若提前与核心经销商达成共识，逐步提升其现场进货额，可激发其他经销商的攀比心理。此外，设立全场进货大奖和最高现金进货奖等激励措施，以激励经销商现场进货，打造浓郁的销售氛围。

3 一定要设置抽奖和礼品环节

既然举办订货会，若提前将礼品分发给经销商，或取消礼品设置，参会经销商数量必将大幅减少。需让经销商明白，不参会将无法获得礼品、无法参与抽奖，从而消除他们仅为了礼品而参会的想法，确保参会人数准确，提升会议人气。

4、提升订货会人气

1 不怠慢客户

业务人员需热情周到接待客户，全面观察，细致聆听，精准介绍政策，高效完成订货。重视每位客户，密切关注到访人数，确保沟通无遗漏。精心安排订货，尤其关注优质客户，发挥其引领作用。部分客户可提前订货，以防会上人满为患，确保无漏订情况。

2 控制时长

把握会议节奏，确保时长适宜，防止客户产生厌烦情绪。产品展示应精炼，建议控制在半小时以内，适时融入客户订货信息，营造浓厚订货氛围。可邀请厂家代表发言，彰显厂家支持力度。

在介绍产品时，务必详述动销流程，消除客户对销售停滞及退货的顾虑。密切关注未订货客户，用餐间隙，业务员需付出努力，把握客户因未订货而感到尴尬的心理，促使他们下单。同时，善用已订货客户的资源，力求让每位客户都达成订货。

5、会后跟进执行到位

1 及时沟通，及时感谢

会议落幕，经销商需迅速梳理，对怠慢或不满的客户，及时沟通致歉，适时赠送小礼品以示弥补。对积极订货的客户，表达诚挚的感谢，以加深双方情谊。

2 快速备货，跟进销售情况

迅速与厂商对接，确保货物及时备齐，并将各类订单精准送达客户手中。对于未参与订货会的客户，我们亦会给予适当关照，提供必要的支持。紧密跟踪客户销售动态，灵活调整策略，以防销售不畅导致产品积压，进而影响客户销售积极性，引发退货现象。

3 大货分批发送，避免积压

若客户订单量显著增加，超出平日5倍以上，宜分批发货，以防库存积压，影响客户仓储。及时与厂商沟通，妥善处理费用核销，并致以诚挚谢意。

结语

成功举办订货会实属不易，需精心策划全方位策略，旨在激发终端零售店老板的订货热情，让他们在订货过程中充满喜悦，争先恐后，唯有如此，订货会方能称得上圆满成功！