瓶中佳酿，精华尽现！突破竞争壁垒，开拓崭新市场先机——洞悉行业真谛。

编者按：展望未来三至五年，我国消费水平的不断提升，加之光瓶酒消费群体从体力劳动者向多元化转变，其消费升级的步伐将远超预期。以铺市为核心的光瓶酒营销时代即将落幕，取而代之的是以动销为核心的营销新纪元。

新兴品牌如光良，究竟如何颠覆消费者传统观念，快速抢占市场份额？

酒业家特别邀请华策咨询创始人李童携手旗下众多酒业翘楚，基于对光瓶酒市场运作的系统性总结与提炼，成功编纂出一套创新引领的光瓶酒运作指导手册。

目前，光瓶酒市场的价格上限已被突破，价格区间得以拓展，百元以下的价格区间将迅速成为光瓶酒的主战场。

随着酒类消费水平的不断提升与稳固发展，我们坚信，光瓶酒市场将迎来自新中国成立以来，继第一个战略机遇期之后的又一重要发展契机。

随着光瓶酒时代变革的脚步渐近，传统运作模式渐显疲态，光瓶酒营销亟需革新，与时俱进。精细化运作成为时代赋予光瓶酒的新课题，创新驱动下，光瓶酒行业迎来新生。

三大可行性创新方向建议

明确何为创新型驱动光瓶酒的定义，这一点至关重要。

我们将尖庄、玻汾等品牌定位为引领光瓶酒市场的驱动型营销模式，而将牛栏山、老村长等品牌归类为依赖渠道的光瓶酒营销模式。同时，对于近期崭露头角、不走寻常路的光良等新兴品牌，我们将其纳入创新驱动型光瓶酒营销模式的范畴。

简而言之，创新驱动型光瓶酒通常指的是以全新形式呈现的产品创意，其营销策略在多个维度上与现有市场产品形成鲜明对比，展现出独特的优势。

鉴于年轻一代消费群体呈现出明显的圈层化、碎片化及个性化特征，对其消费习惯的深入了解显得尤为困难。这一现象对光瓶酒的创新路径提出了更为严苛的要求。

我们提议，以消费圈层为指引，深入挖掘需求，创新实践，从而牢牢把握光瓶酒创新的核心趋势。

方向一：在众多白酒品类中，大众时尚白酒市场依旧占据着无可争议的领先地位，成为行业中的最大份额。

年轻一代的消费群体，其收入与消费模式依旧呈现出金字塔式的差异。在金字塔的底部，90后、95后成为中低档时尚白酒的主要消费群体，他们不仅是年轻消费的中坚力量，更是这一群体的典型代表。青春、时尚与前卫，正是他们的代名词。针对这一群体，未来时尚白酒的创新应兼顾青春、奋斗、娱乐与情感等多重需求，同时，还需注重满足年轻人对香型与口感的个性化偏好。

展望未来，针对青春一代，产品开发应从两大方向着手：一是低度纯白酒，搭配现代包装及混合香型风味，迎合90后、95后对口感柔顺、易于入口及多样化口味的追求；二是以白酒为基的低度果酒，如青梅、蓝莓等。当前，低度果酒多针对中产女性，价格不菲，受众面较窄，尚未覆盖中低收入年轻群体，市场潜力巨大。

方向二：以精英小酒为先锋，推动光瓶酒领域的创新与品质飞跃。

都市中的年轻白领与精英阶层，构成了精英小酒的核心消费群体。这一群体不仅是光瓶酒消费升级与品类创新的推动力，更是光瓶酒未来的象征。他们与大众年轻群体在消费观念上存在显著差异，拥有较高的经济收入，追求小资情调，渴望高品质的生活方式。这种追求正是推动光瓶酒迈向高端市场的强大动力。

这款精英小酒，售价介于30至80元之间，采用小瓶中度装，口感雅致绵柔。它摒弃了粗犷的大杯干饮，更适合在社交场合中浅尝低饮，畅谈心事。消费终端正逐渐从低端餐饮店向中高档酒楼、酒吧、咖啡馆、酒馆等转变，追求在满足现代社交需求的同时，彰显小资生活的品味追求。

方向三：新轻奢主义消费创新。

新中产阶层壮大与轻奢消费观念的迅猛崛起，为光瓶酒迈向中高端市场提供了广阔空间，百元以上高端光瓶酒的市场潜力日益凸显。光瓶酒已摆脱低端、低价的标签。未来趋势清晰可见，其将如同红酒、洋酒般，简约时尚、品质卓越且价格不菲。

从受众视角分析，80后、90后新奢族成为高端光瓶酒的核心消费群体。他们身处年轻中产阶层，物质需求得到充分满足，生活品质显著提升，崇尚轻奢生活方式。展望未来，光瓶酒市场将迈向高端与轻奢，以国际化、时尚化、潮流化的产品语言和设计，打造契合新兴消费群体审美与品味的创新风格。

未来光瓶酒的发展新路径，此间亦将树立典范。以泸州老窖之高光酒为例，一入市便锁定200至600元的高档光瓶酒市场，作为轻奢光瓶酒的先锋，业界反馈其上市试销即告售罄，反响热烈。此为我们光瓶酒的创新之路，拓展了无限可能。

新产品开发的4大关键要点

消费群体的多元化趋势将使大众化光瓶酒市场逐渐式微，而针对特定圈层的细分市场光瓶酒将焕发新生。这一变化也为创新型光瓶酒的新产品研发指明了新的路径和提出了更高的要求。

核心要素一：精准对接目标消费群体的酒类创新至关重要。

酒品创新源于对消费者需求与口感趋势的洞察。面对新消费时代的年轻族群，白酒消费趋向低度、顺滑，追求口感轻柔、易于入口，甚至期望拥有多种风味，如同饮料般带来愉悦的味蕾体验。同时，醒酒后亦需舒适无不适。他们评判酒质优劣，关键在于饮用时的口腔享受与饮后的身心满足。

因此，在酒品品质设计上，需充分考虑度数、口感、风味及醒酒后体感，确保与年轻消费者的习惯与喜好高度契合，这乃光瓶酒创新产品开发的基石与基本准则。

关键要素二：包装设计追求简约风格，尽显时尚潮流气息。

在以用户为核心的时代，包装的焦点已从大红大紫转向了超凡的设计感，设计理念正转变为满足需求。现代及年轻一代的审美趋向于极简主义，他们渴望将复杂简化，追求简约而不失品质与时尚，洋溢着潮流气息。

创新产品之设计，应始终以用户为核心，以人为本，从包装设计伊始，便着手解决消费者痛点，满足其心理需求。设计需迎合目标群体审美，精准把握简约时尚、高品质且个性化的生活追求，更是一种情感的抒发。

江小白的表达瓶与清新简约的包装设计，精准迎合了90后、95后消费者的新消费理念及那个时代的心理需求，因而取得了巨大成功。

关键要素三：精准捕捉情感需求，方为创新产品的核心灵魂所在。

创新引领的光瓶酒设计，已超越单纯的功能、品质与口感革新。在白酒激烈竞争的市场中，满足消费者心灵深处的渴望与情感追求，才是我们创新的灵魂所在。

这种情感诉求不应流于泛泛的娱乐和无病之叹，需精准细分消费群体，洞察细分市场的痛楚与愉悦所在，进而提供针对性的解决方案。

业内皆知的酱酒新秀——酣客，短短数载便在广东市场实现了近20亿的销售佳绩。其精准锁定中年男士这一情感共鸣点，提出“中年男人的心灵港湾”这一独特诉求。这一群体，肩负家庭重任，承受生活压力，却常被社会忽视。酣客敏锐捕捉到这一痛点，围绕“心灵港湾”展开营销，迅速赢得市场青睐。

江小白，这一广为人知的品牌，正是凭借对年轻群体情感需求的精准把握，成功锁定目标消费群体，尤其是90后、95后，激发他们的消费热情，并在情感上与之产生强烈共鸣，让消费者深刻感受到品牌传递的温暖与关怀。

关键要点四：重视目标群体的消费能力，严防虚假升级现象。

价格，始终是产品的生命之源。一款新品问世，其定价的合理性，直接关乎市场成败。在消费主义新纪元，产品升级常被误读为消费与价格的提升，这种认知往往源于缺乏深入研究和深思熟虑，流于表面化的市场判断。

展望未来3至5年，全球经济走势将持续低迷，我国经济亦将处于低位增长态势。尽管90后、95后一代热衷于追求时尚、前卫、多元与个性化的生活方式，但这并不意味着他们陷入奢侈的高消费行列。

年轻消费群体收入有限，消费潜力受限，故新品定价需精准定位，确保价格体系符合目标群体消费能力。避免单一思维定式，误判消费升级与物价上涨的常态。

经济格局已变，消费模式与能力亦随之更迭，宏观消费生态发生根本转变。因此，我们必须进行严谨的评估与判断，以避免伪升级误导新品定价策略。

精准化消费培育三大方法论

近年来，我国商业蓬勃发展，文化亦焕发新生，赋予消费者更广泛的经济和精神选择权与控制权。市场竞争的日益激烈，更催生了营销领域的创新。这一切，都对光瓶酒在创新时代与消费者互动提出了新的挑战与方向。

策略一：通过实战挖掘免费代言人，将消费者成功转变为忠实粉丝。

在信息爆炸的互联网时代，消费者每日面临各式诱惑，忠诚度日渐降低，老客户流失风险加剧。如何应对？关键在于将用户转化为产品的忠实拥趸，激发他们的热情。这些真正的粉丝不仅消费产品且忠诚度高，更会自发分享与推广，成为产品的免费推广大使。这正是粉丝经济的魅力所在。

在粉丝经济蓬勃发展的当下，市场启动初期，精准锁定并挖掘那些忠实的骨灰级粉丝至关重要。首先，着力寻找并确立100至200位具有影响力的粉丝，随后借助他们的朋友圈，实现信息的有效传播和逐步扩散。

在为某款玫瑰酒策划吸粉活动时，我们精准定位了年轻白领女性群体，深入探究她们的业余兴趣。这群女性收入颇丰，崇尚高品质生活，热衷于瑜伽、健身，并积极参与民间文学社和读诗会。我们发现，文学社和读诗会成员更注重精神追求，而玫瑰酒恰如其分地融合了诗意与浪漫，完美契合她们的品味与追求。

在文学社与读诗会两大社群中，我们精心挑选了150位重量级粉丝，借助向导与他们建立紧密联系，将品牌植入其中，与他们的公关活动实现赞助联动，涵盖文学赛事、读诗沙龙、线下聚会等多元活动，成功在小范围内培育了品牌影响力。

借助她们在群内的分享推广，逐步向外扩散，层层吸引粉丝。半年内成功实现粉丝裂变，圈粉20余万。巧妙运用互联网、低成本和口碑传播，有效占领年轻白领女性的心智，最终成功突破市场格局。

方法二：借助场景式体验，在终端主场店巧妙开启消费者的初次接触之门。

人们的体验，宛如一幅多维画卷，融合了复杂、综合与立体的感受。一瞥即逝的景象，或许转瞬即忘，但亲身经历、细细品味，或是亲手触摸，那些深刻的印象便如烙印般难以抹去。这正是体验与参与的力量所在。

于培育型终端开展消费者精准培育，首要之策即确保即时体验的顺利实现。

餐饮店作为典型的培育型终端，要想成功吸引顾客，最直接有效的方法莫过于提供免费试吃。一旦顾客尝试，便达成了浅尝与体验的双重目的，从而轻松撬开市场之门。

为提升顾客的体验与互动，即便是最传统的方法，亦能在创新中焕发新姿。我们可巧妙融合赠品、娱乐与促销，让卡通人物道具在餐饮店中派发赠品，与顾客及家人孩子互动拍照留念；同时，举办幸运抽奖、跳远打折等趣味活动，让顾客积极参与其中。

此外，更可喜的是，我们推出了买一赠一、第二瓶半价等优惠活动。顾客在免费品尝后，如欲购买，可直接现场选购，此举显著提升了深度消费的比例。心理学研究表明，参与度越高，消费者越易产生认同感，进而促进购买行为。

例如，陕西的摔碗酒独具特色，餐饮店内特设摔碗饮酒区，顾客可尽情体验摔碗畅饮的快感。若碗摔不碎，需付费；若摔碎，则可免费畅饮。又如江小白主场店，顾客可现场冰镇江小白与雪碧勾兑，店内营造出独特的勾兑体验。按照宣传页上的方法，勾兑比例10%称为“一见钟情”，30%为“三生三世”，50%则是“情人的眼泪”。

精心设计的场景与体验迅速激发了消费者的好奇心，令人乐在其中，不知不觉中加深了他们对品牌的认同感。

在终端销售主场的店铺实施拦截式培养策略，核心在于巧妙运用利益驱动。

主场店作为销售型终端的核心阵地，主要精选的均为优质核心店铺，包括终端大户、BC商超及KA卖场。因此，在主场店开展消费者培育，需把握以下三个关键环节：首先，激发店主或店员主动推广产品；其次，通过促销活动激发消费者尝试购买；最后，打造热销氛围并尽可能提供免品体验。

方法三：借助新零售的力量，助力精准培育翱翔于高效之巅。

携手新零售领域，借助社区新零售的独特优势，我们将致力于消费者的精准培育与新品推广工作。

首先，依托新零售大数据精准定位目标受众的社区店，精心策划活动主题；继而在APP上发布活动内容，规模灵活调整，既可覆盖百家上千家社区同步启动，亦能精选特定社区开展。

例如，某品牌酒新品推出3折特惠（亦或1元秒杀），特设限时抢购，购买数量及总投放量均有严格限制。在APP上，用户目睹如此诱人的新品优惠，加之限时抢购和限量发售，难免激发购买欲望。我们曾协助客户成功策划新零售秒杀活动，新品培育成效显著。其他酒企若产品与目标受众及新零售渠道契合度高，不妨借鉴此法一试。

滚动式市场拓展三大重要策略

我们提议，优先锁定牧宝消费群体密集的区域作为目标市场，将动销作为首要任务，在小范围内先行提炼模式，最终构建起以滚动发展为基石的市场拓展战略。

策略一：遵循市场滚动发展的核心路径——由点及线，进而至面，最终形成立体格局。

开启市场之门，不论是创新驱动型光瓶酒，抑或是渠道导向型光瓶酒，均需恪守市场运作的法则。我们提炼出的点线面体滚动发展的战略路径，正是市场运作规律的基石所在。

基本路线需聚焦关键节点，力求突破。所谓“点”，即忠实的粉丝群体，目标锁定主场店铺与核心区域。这恰似围棋布局，先定眼位，再连点成线，将散布的珍珠串联，使各节点主次分明、相互依托、相得益彰。

街巷交织的线条交织成一片，精心雕琢的每一面都彰显出小区块的独特魅力，优势逐渐显现，样板小区块亦将逐步成形，日趋成熟。

最终，点线面交织融合，构筑成立体形态，而这立体形态，便是我们所指的区域市场。此立体形态着重凸显市场的整体性与互动性，其成型标志着该区域市场的成功启动。

策略二：以核心区域为引爆点，逐步向周边区域扩散的滚动式扩张战略。

线下区域与线上互联网在裂变发展模式上呈现出根本性的差异。

互联网传播以人为核心，跨越时空界限，呈现病毒般的裂变态势。相较之下，线下区域市场传播以终端网点为基点，受地域与空间所限，形成辐射式的裂变模式。这种模式具有特定的辐射范围，靠近中心区域辐射增强，边缘区域则逐渐减弱。

在开展线下区域市场运营时，务必遵循以中心为引爆点，向周边逐步辐射的滚动式扩张策略。此过程中，需牢牢把握两大核心要素：一是精准定位目标核心区域；二是集中火力引爆核心区，随后再启动周边市场的拓展。

在区域市场观察，无论是城市中心还是县城，亦或是乡镇地带，无不依据人群属性与商业特性，构筑起生活圈、商业圈或集市。诸如大学城周边的餐饮街区、工业园区内的员工生活区、城市社区周边的生活圈、城中村的外来人口聚集地等。这些由特定人群汇聚而成的社会圈层，正是我们寻求的目标核心区域。

中心区的激活成为第二个战略要地。在光瓶酒市场激烈竞争的态势下，区域启动的成功周期不断拉长，成本亦持续攀升。因此，我们必须强调对中心区的集中式引爆，整合组织、传播、促销等资源，集中火力，避免资源分散如散花般无序。

中心区引爆成效显著，顺势推动周边区域联动，实现飞跃式发展。此滚动式扩张策略，旨在发挥中心区核心优势，巧妙借力，以最小投入实现市场效率的最大化提升。

策略三：实施滚动式渠道商组织结构变革，

光瓶酒市场更倾向于采用人海战术，业务与经销商团队犹如酒企的得力助手。无论渠道模式如何演变，经销商、分销商、二批商及终端大户等渠道商均扮演着不可或缺的角色。

在持续扩张的市场发展模式中，各阶段渠道商组织呈现出多样化的裂变态势，整体演变路径遵循着三个关键阶段。

在启动初期，我们推荐以培育型终端为核心，着重强化厂家与经销商对网点的直接管控。

在启动阶段，我们推荐以培育型与销售型终端为核心，着重强化分销及二级批发网络的搭建。

在成熟期，我们力荐全面拓展销售渠道，着重打造渠道专属供应商体系，并优化渠道组织结构。

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