酱香品类进入“中场”阶段，酱香白酒企业由品类驱动走向品牌驱动、由招商驱动走向动销驱动、由要素驱动转型为系统驱动。那么，酱酒企业在“中场”阶段，该如何操作才能奠定胜势，笑到最后呢？小编梳理出4条领先之道，供行业参考。  

  

01、走出招商、团购舒适区，紧抓组织的转型是破局的关键  

在酱酒狂飙猛进的全国化时期，全国的招商布局是大部分酱酒企业业绩增长的第一来源。在此背景下，业务组织相对比较精简，随着酱香“中场”的到来，市场操作精细化程度进一步提高，对业务人员能力有了更进一步的要求。同时，各个厂家在酱香全国化阶段非常重视业务人员的招商能力，对科学的终端布建、终端动销、消费推广为核心的市场动作要求不高，导致一线业务人员市场操作一直处在招商与经销商团购业务的舒适区。一线业务组织如何走出舒适区、进入更高强度的市场竞争，对业务组织有着重大的挑战。  

  

02、精准营销、精细管理、重塑价格管理，紧抓基础市场建设  

首先，酱香品类的市场基础建设仍然要坚持精准营销的原则。如今酱酒步入中场，传统浓香酒业在样板市场建设过程中，以销售最大化为要求，经销商、销售团队在每年增长的目标高压下苦不堪言。同时，资源投入的精准性不足，市场费用居高不下。当前，酱酒品类的消费仍然处于传导的过程中，酱香酒企首先是市场终端的精准选择，选择具有高端白酒销售能力、具有酱酒销售能力的头部终端。  

其二，是市场终端的精细管理。酱酒企业终端的管理是对终端生意的深度梳理与深度扶持，找到目标销售者，以品鉴促进品质信任的建立、以深度体验形成对品牌的信任，以优质的客户管理形成客户的黏性。对终端销售全过程进行精准的过程管理与资源支持，确保终端动销工作顺利开展，确保市场的稳定性增长。  

其三，是价格的管理模式的重塑。无论对于浓香企业还是酱香企业，价格都是产品的生命线。酱酒企业在全国化发展的过程中，大多执行的半控价体系，为团购型商家提供良好的价差空间，但半控价体系与地面终端运营精细化运营体系的适应性较差，需要逐步调整价格体系与市场政策，以适应样板市场精细化运营的需要。  
 

03、精准传播，紧抓核心消费人群  

首先是传播的精准性。酱香白酒，多以中高端以上产品为主，其应用的人群主要以商务接待及相对高端的聚饮为核心，消费人群较为分散，大众媒体在传播的过程中，是“大炮打蚊子”，精准性较差，同时资源的有效性不高。酱酒企业在实际区域市场推广的过程中，应着重针对酱酒爱好者进行精准传播。可以选择商务人群较为集中的高铁、机场媒体、高速出入口等“要塞”节点成为传播的重点，高端写字楼、优质社区分众媒体等也是区域媒体较好的选择。  

  

04、提升溢价能力，做品牌建设的长期主义者  

对于酱酒企业而言，产品品质好、性价比高，一直是酱酒产品打动消费者的重要理由。在中高端以上白酒乃至酱酒品类内卷化程度越来越高的今天，品牌将是撬动消费的最重要的理由。  

品牌的本质是认知，需要长期主义者的坚持。目前从全国来看，基本都是历史上的全国名酒、区域优质酒。中国白酒品牌依托历史的口碑，不断沉淀，获得传统消费者的认可。所以不难看出品牌在本质上是消费者的认知，是意识上的认识与理解，是企业长期品牌动作在消费意识上的留存与映射。认知的形成是动态的、交互式的，认知需要时间的积淀，坚持长期主义，做时间的朋友。对于酱酒企业而言，品牌的标识、产品的设计、营销广告、体验推广，这种动作都会给消费者留下认知的印记。在长期的坚持下，形成品牌的认知。  

  

酱香品类的发展已经来到“中场”，市场竞争的烈度将会进一步提升。在缩量竞争时代，看清趋势，练好内功。市场建设是一项系统工作，对酱香白酒也是如此。品牌建设、市场基础网络的建设、市场秩序的管理、消费者培育及样板市场的建设，都是未来酱香酒企的重点工作，也是酱香白酒企业扎根市场、扎根消费者心智的必由之路。(原标题：酱酒“中场”如何胜出?这里有4条领先之道丨洞见)