被茅台惯坏了的酱酒，该何去何从？  

最近去了一趟郑州，走了一圈百荣，跟一些酒商聊了一会儿，感触良多。这一波酱酒行情，在消费者眼中看到的是疯，但在不少酒商眼中看到的是迷。懂行的酒商觉得酱酒的这波操作很迷糊，不懂的觉得酱酒前几年疯涨很迷奇，现在拿货急着要出手的很迷茫。  

对于酱酒的这波操作，简单粗暴，各种广告招商，等到不好卖了，酒厂还是一边放广告，一边修改政策吃酒商。其实酱酒能这么做也是因为茅台，茅台酒的销售是客户找渠道，茅台只需要招商，管理渠道就可以了。毕竟茅台酒的产量有限，而消费层面对其需求旺盛，有货的经销商不需要考虑怎么把货下沉到消费者手上，消费者自然会找上门。  

  

茅台的爆火给了其他酱酒发展的机会，不少酒企模仿茅台的营销策略，但茅台是高端商务场合的硬通货，有超强的品牌实力，其他品牌没有茅台这样的实力。  

聚焦招商，短期内确实可以卖出很多酒，但大多数都是卖给了经销商。对于有实力的经销商，他们有能力将这些货物下沉给消费者，然而这些经销商资源是有限的。多数经销商接货、下沉货物的能力有限。  

随着优质经销商资源被开发殆尽，酱酒的发展应该进入到深耕渠道阶段，然而许多品牌酒企并不这么想。深耕渠道对自己的发展太慢了，不如再放点广告、招点商，把酱酒吹成神话，让投资者进来，让他们大量买酱酒。  

  

而这也成了酱酒疯狂的开始，许多酱酒价格直线上涨，各路牛马进入到这个领域，买酒的人越来越少，毕竟价格越来越贵，炒酒的人越来越多，毕竟涨价符合他们的操盘预期。对于酒商，他们的环境越来越卷，卷的原因不只涨价，还有一个区域突然出现多个代理，大家卖不出去还要对掐；卖不出去，酒厂还各种催着打款。有意思的是，酒厂也不派个人帮忙下沉市场，反而安排一堆人查串货，各种罚款、扣返款。  

更可气的是，不少产品涨价，已脱离了大众消费的价位带，一些不知名的茅台镇酒，一个系列五个产品，最低端的都要300元，这是谁给的勇气定的价格？话说有多少消费者愿意花300元买一瓶茅台镇酒，而且还是他们的低端产品。  

  

有意思的是，不少品牌酒不仅涨价，还降质。毕竟招商太多，产品投放过多，导致酒厂优质原酒供给不足，于是出现降质。然而消费酱酒的消费者对酒质更加敏感，不少消费者还会品酒。最近两年，不少酱酒品牌经销商都接到了消费者投诉，主要原因就是产品降质，有些严重降质的产品，都让消费者误以为是假酒！  

对于酱酒的这些操盘，谁都知道早晚会崩。毕竟产品降质，价格疯涨，疯狂招商，经销商内卷严重。面对这种情况，谁也没办法。不仅如此，大家还会继续这样做，因为不这么做就跑不赢别人，拿不到更多的资源。即便下沉市场，服务好渠道，也抵挡不了崩盘对其的冲击。其实面对这样的情况，一些操盘者已经做好了准备，他们还会继续疯狂、继续广告、继续招商融资，待时机成熟，再金蝉脱壳。  

从21年下半年开始，酱酒发展势头受到了影响，虽然头部酒企还在高歌猛进，但中尾部品牌已经出现颓势。随着时间的推移，这种问题越来越突出。  

  

对于当前酱酒，基本表现出“头尾发展，中间难过”的局面。头部发展很好理解，当前的茅台、习酒，还有继续发展的动力，其他的酱酒品牌，也有一定的发展冲力。中间难过指的是酱酒的三四线及一些小品牌，毕竟这些酒商品脱离了大众消费，自身品牌力有限，高端商务市场难以走量，产品大量投放于渠道，渠道之间内卷，肯定难过。  

酱酒的尾部发展也挺有意思，这里发展的主要是大众价位酱酒。毕竟这几年的酱酒疯狂也带来了很好的广告效应，市面上还是有酱酒的消费需求，这一需求主要集中在50-150元的价位，毕竟这是老百姓的主流消费价位。然而许多品牌因为涨价，这一价位没有亮眼产品，于是便成了定制酒，小厂酒发展的舞台。  

探访百荣的各个商铺，给我感觉是这种酒真的多，各种包装、各种品牌，不少就是仿着名品包装做的，价格就几十百来元。有意思的是不少产品网上根本查不到，他们不挂互联网，因为这样更容易信息不透明，线下更好卖。  

  

品鉴这些酒，多数是碎沙，有些会加点粳高粱坤沙酒调味。还有的没有碎沙味道，但酱油味特别突出，同时有甘油甜感，酒体比较柔，适口感不错。对于这种酒，整体喝起来感觉像科技酱酒，不像是正常高粱发酵出来的酒。当然对于这些酒，只要处理得够干净，饮后体感还是可以的。  

与一些酒商深入交流，不少酒商都在寻找合适的酱酒资源定制，但他们的定位多是150元以内的流通价位。因为在这一价位，没有强力品牌酒，少了竞争者，经销商倒是有更多可以操盘的空间。  

这也是我目前看到的酱酒局面，可能这也是一个局部吧。但不管怎么说，许多酱酒操盘是有问题的，他们强调短期数据，而忽略了长远发展。不少品牌像茅台一样营销，但你们却没有茅台这样的品牌力。对于当前的酱酒，都要感谢茅台，茅台的发展带来了酱酒的市场，给了中小品牌发展空间。没有茅台，可能这些品牌起不来，茅台给了你们发展的机会，但并没有给你们成为茅台的机会。无序的胡乱发展，只会浪费自己沉淀市场的大好时光，根基不稳，浓香随时都会卷土重来。  

说到这里，让我想起了这几年快速发展的董酒，不少人觉得现在董酒品质变成了浓香特点，不值一提。但我想说的是董酒这几年的营销做得真不错，我认识的董酒区域经理天天帮经销商跑市场，每天打卡各种宴会活动，感觉他们的工作就是在一座城市的东南西北到处跑。所以不难想象董酒这几年从奄奄一息发展到几十亿的市场规模，不去服务渠道，让渠道赚钱，谁又会支持你让你有这样的营业额。  

当然董酒能这样做的原因是董香与酱香在香型上形成了天然壁垒，酱香再怎么折腾也影响不到董香，所以其可以按照一种新的营销方式操作。当然董香也没有酱香的优势，酱香有茅台，董香没有这么强大的品牌，发展只能靠自己。  

  

其实不只董酒，江淮的酒企都如此，发展虽慢热，但步伐确实稳，在白酒行情不好的时候，他们具有较强的抗跌能力。这种营销不同于多数川黔酒企，在江淮名酒的市场盘子里，川黔名酒很难纵深打入，所以你会发现，在江苏、安徽、湖北等区域，大众酒市场被当地酒企牢牢把控，其他品牌即便进来，也是一种被边缘化的状态，很难把控市场。  

其实白酒营销要做的是让酒厂、渠道都赚钱，因为你们是共生关系，只有这样发展才长远。然而许多川黔品牌却并不这样想，浓香傍着五粮液、酱香傍着茅台，除了广告就是招商，这种模式短期内确实可以极快发展，完成很好的业绩，但时间长了怎么办？  

说到这，不禁让我想起曾经风靡一时的贵州酒，80年代末，贵州酒发展极快，到了93年，贵州酒发展极盛而衰。到了90年代末，贵州酒没落得一塌糊涂，这里甚至成为了山东低度浓香酒的市场，而后贵州醇也在这里风靡一时，做的也是低度浓香酒。所以不要说贵州白酒市场是一个固若金汤的酱香酒市场，其实行情一变，没有不可能。  

总的来说，这篇文章阐述了当前酱酒“头尾发展，中间难受”的局面，而这也是许多品牌酱酒只顾疯狂招商，不培育深耕市场的结果。面对这一现象，谁也没有办法，世界没有后悔药，这个市场也回不到过去，要想改变这种状态也非一朝一夕之功，毕竟渠道的库存极大，真正改变，酒厂的代价也很大。对于经销商，有实力的可以玩酱酒，玩不动的可以找机会在撤。对于酒友，耐心等等，说不定能碰到品牌酒的漏。最后，关于当前的酱酒行情，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。