?中小代理商如何提升经营层次

白酒代理商们常年奋战在销售前线，众多中小代理商身兼数职，从送货、回款到谈判、发货、卸货，无所不能。他们不怕苦累，是典型的模范。初期生意规模小，无力雇佣他人，只得亲力亲为。随着生意扩大，虽不舍得雇人，却偏爱那些只干活不吃饭的机器型业务人员，导致人员流动频繁，与白酒招商厂家的沟通也多有不足。中小代理商要想提升经营层次，不仅要看机遇环境，更要注重业务团队管理的智慧。

白酒代理商的作战单元普遍采用1+2模式，即一辆车，两名人员，司机与业务员各一，形成标准车销体系。至于白酒加盟商的拜访模式，则为1+1模式，业务员独自骑行拜访加盟商以获取订单，司机则根据订单负责送货。车销模式管理简便，成交迅速，但业务员往往忽视小店，导致漏单、跳店现象，效率低下，成本高昂。相较之下，拜访模式按区域开发，操作细致，拜访全面，配送精准，成本低廉，但管理难度大，队伍管理不善，缺乏与厂家和加盟商的有效对接，订单产出受限。

白酒代理商的核心管理流程，即业务流程，涵盖从入库发货至财务管理等多个环节。众多中小代理商往往亲力亲为，无所不能，从库管到财务，从送货到谈判，甚至亲自装卸。这类代理商多处于创业初期，虽辛苦劳作，赚得辛苦钱，却往往不知盈亏所在，对白酒招商厂家的优惠政策也缺乏了解。

白酒代理商的业务员工资普遍采用底薪加提成的制度。只要出勤达标，底薪无忧。关键在于提成部分，多数代理商以营业额为基准计算提成，即营业额乘以提成系数。初期，若系数设置合理，业务员能直观获得提成，有利于业务拓展。然而，长期来看，代理商会发现业务员倾向于销售畅销老品，忽视新品和非畅销品，甚至可能通过价格促销或回款手段来达成营业额目标。

白酒代理商需将业务人员考核模式提升至管理层面，考核犹如代理商手中的指挥棒，指引业务人员的前进方向。面对考核指标，业务人员常持“上有政策，下有对策”的心态，但代理商需保持“道高一尺，魔高一丈”的智慧。例如，当底薪加提成的考核模式失效时，代理商可尝试分品类设定指标，并结合新品推出专案提成，对白酒加盟商设定卖一箱新品的提成系数，实现月度提成向当天兑现的转变。通过不断调整考核指标，使业务人员关注提成工资的同时，也让经营重点随指标变化而提升。